Własna strona czy portale rezerwacyjne: co bardziej opłaca się pensjonatowi?

Własna strona czy Booking i inne portale rezerwacyjne? Właściciele pensjonatów zadają to pytanie zwykle po sezonie, gdy widzą sumę prowizji z całego roku. Odpowiedź rzadko brzmi „tylko jedno”. Poniżej liczę to na przykładzie i pokazuję, który kanał do czego służy.

Co dają portale rezerwacyjne

Zacznę od tego, za co portale realnie biorą pieniądze. Gość, który pierwszy raz jedzie nad morze, nie zna Twojego obiektu. Otwiera aplikację portalu, wpisuje miejscowość i daty, filtruje po cenie, parkingu i opiniach. Portal daje mu porównanie ofert, opinie innych gości i poczucie bezpieczeństwa przy płatności.

Dla obiektu portal to:

• widoczność dla nowych gości, którzy nigdy nie wpisaliby nazwy Twojego pensjonatu w Google,
• goście zagraniczni, w tym z Niemiec, którzy szukają noclegów w swojej aplikacji i w swoim języku,
• obłożenie w słabszych terminach, gdy portal wypycha ofertę w promocjach,
• gotowa obsługa płatności i opinii, bez własnej technologii.

Prowizja wynosi zwykle od kilkunastu do dwudziestu kilku procent wartości rezerwacji. Za nowego gościa to często uczciwa cena, porównywalna z kosztem reklamy, którą musiałbyś opłacić, żeby tego gościa samodzielnie zdobyć.

Gdzie prowizja przestaje mieć sens

Problem pojawia się przy gościach, których portal tak naprawdę nie zdobył. Typowe sytuacje:

• gość był u Ciebie rok temu, był zadowolony i wraca, ale rezerwuje przez portal, bo tak zrobił poprzednio,
• znajomy poleca Twój pensjonat, gość wpisuje nazwę w Google i pierwszy wynik prowadzi do portalu,
• kuracjusz przyjeżdża na dwa tygodnie i prowizja liczona jest od całego pobytu,
• gość dzwoni z pytaniem, a potem i tak rezerwuje w aplikacji.

W każdym z tych przypadków płacisz prowizję za gościa, który i tak chciał przyjechać właśnie do Ciebie. Własna strona ma przejąć przede wszystkim ten ruch.

Własna strona czy Booking: przykładowy rachunek

Weźmy przykład. Liczby są umowne, zrób ten rachunek na swoich danych.

Pensjonat na 10 pokoi w okolicy Kołobrzegu. Rocznie sprzedaje 1800 nocy po średnio 280 zł. Przychód z noclegów: 504 000 zł. Z portali pochodzi 75% przychodu, do rachunku przyjmujemy prowizję 17%.

W drugiej kolumnie zakładamy, że na rezerwację bezpośrednią przechodzi 50 400 zł przychodu, czyli ok. 13% przychodu z portali. To wcale nie musi być nowy gość. Wystarczą goście powracający i z polecenia.

Od oszczędności trzeba odjąć koszty kanału bezpośredniego: silnik rezerwacji, opiekę nad stroną, ewentualnie reklamę i newsletter. Rynkowo strona hotelu lub pensjonatu z rezerwacjami kosztuje zwykle od 8-12 tys. zł, a opieka techniczna od ok. 200 zł miesięcznie. Naszą wycenę robimy po rozmowie, bo zależy od wielkości obiektu i integracji.

Wniosek z takiego rachunku jest zwykle prosty: portale zostają, ale strona zaczyna zabierać im gości, za których prowizja nie jest już potrzebna.

Google: bezpłatne linki rezerwacji i Hotel Ads

Gdy ktoś wpisuje w Google nazwę Twojego pensjonatu, obok profilu firmy często pojawiają się ceny z kilku źródeł. Są wśród nich portale, ale może tam być też Twoja strona.

Google udostępnia obiektom noclegowym bezpłatne linki rezerwacji. Twoja cena i link do rezerwacji na własnej stronie mogą wyświetlać się w wynikach hotelowych obok ofert portali, bez opłaty za kliknięcie. Warunek: Twój silnik rezerwacji lub channel manager musi być połączony z Google i przesyłać ceny oraz dostępność. Wielu dostawców silników ma taką integrację, warto zapytać o nią przy wyborze systemu.

Drugi krok to Hotel Ads, czyli płatne reklamy w tym samym miejscu, prowadzone przez Google Ads. Ma to sens, gdy obiekt ma już silnik rezerwacji, rozsądny ruch na stronie i chce zabrać portalom ruch na własną nazwę albo w konkretnych terminach. Na co dzień prowadzę kampanie Google Ads i przy pensjonatach zaczynam zwykle od ochrony własnej nazwy, a dopiero potem od szerszych fraz.

Do tego profil firmy w Google: przycisk „Witryna” powinien prowadzić na Twoją stronę, a nie na profil w portalu. To drobiazg, który często przesądza, gdzie zarezerwuje gość szukający Cię po nazwie.

Newsletter i powracający goście

Gość, który zarezerwował bezpośrednio, zostawia Ci swój adres e-mail. Jeśli wyrazi zgodę na komunikację marketingową, możesz się do niego odezwać przed kolejnym sezonem. To najtańszy kanał, jaki ma pensjonat.

Co działa w praktyce:

1. Jedna wiadomość przed otwarciem rezerwacji na lato, z informacją, że stali goście mogą rezerwować pierwsi.
2. Oferta poza sezonem dla gości, którzy byli latem. W Kołobrzegu i okolicy sezon jest dłuższy niż w typowym kurorcie, bo uzdrowisko przyciąga kuracjuszy przez cały rok.
3. Przypomnienie o rocznicy pobytu z drobnym dodatkiem przy rezerwacji bezpośredniej.
4. Krótka informacja po pobycie z prośbą o opinię w Google.

Nie potrzebujesz do tego rozbudowanego systemu. Wystarczy narzędzie do newslettera, zgoda zbierana przy rezerwacji i dwie, trzy wiadomości w roku. Sam prowadzę w Kołobrzegu palarnię kawy i z własnego doświadczenia wiem, że do stałych klientów lepiej odzywać się rzadko i konkretnie.

Jak zbudować samą stronę pod rezerwacje bezpośrednie, opisała Elena we wpisie Strona pensjonatu z rezerwacją online.

Jeśli chcesz policzyć, ile prowizji możesz odzyskać w swoim obiekcie, napisz do nas.